DISTRIBUTION, économie

Les institutions de la distribution

Deux catégories d'institutions de distribution sont traditionnellement distinguées : les détaillants, qui sont en relation directe avec l'acheteur final, et les intermédiaires, qui facilitent les relations entre producteurs et détaillants.

Les détaillants

Trois critères peuvent être combinés pour caractériser les types de détaillants :

– Le recours ou non à un magasin. La vente sans magasin peut se faire selon diverses méthodes : vente à domicile, distribution automatique, catalogue de vente par correspondance ou site de commerce électronique décrivant les produits et supportant les transactions.

– La présence ou non de vendeurs pour faciliter l'achat par le chaland. Ce critère oppose ainsi la vente traditionnelle et la distribution en libre-service.

– La structure de l'assortiment. On distinguera une offre spécialisée, c'est-à-dire un assortiment étroit constitué d'une famille de produits homogènes, et un assortiment généraliste combinant plusieurs familles de produits, par exemple alimentaires et non alimentaires. On peut compléter cette analyse en prenant en compte la « profondeur » de l'assortiment, c'est-à-dire le nombre de variantes proposées pour un même produit (par exemple la variété de marques, de coloris et de tailles pour le produit « pull-over »).

Vente au détail: typologie - crédits : Encyclopædia Universalis France — Vente au détail: typologie
Encyclopædia Universalis France

Le tableau 1 propose une typologie des formes de vente au détail combinant ces trois critères.

Vente au détail en magasin - crédits : Encyclopædia Universalis France — Vente au détail en magasin
Encyclopædia Universalis France

Des nomenclatures plus détaillées ont également été développées pour différencier les formes de vente au détail par magasins (cf. tableau 2). Elles facilitent dans une certaine mesure les comparaisons des structures commerciales dans différents pays, même si l'harmonisation des définitions au niveau international fait souvent défaut (absence de définition unique du supermarché par exemple).

Les intermédiaires

On regroupe dans la catégorie hétérogène des intermédiaires l'ensemble des institutions qui facilitent les relations entre les producteurs de biens et services et les détaillants. Une classification est présentée dans le tableau 3. Elle retient deux critères :

– le fait que les intermédiaires réalisent ou non des transactions relatives aux produits, ce qui distingue les participants au canal logistique (simples prestataires de services) des participants au canal transactionnel ;

– le fait que les intermédiaires exercent ou non la propriété sur les biens à un moment ou à un autre dans le déroulement des transactions.

La structure du secteur des intermédiaires a connu une évolution profonde dans tous les pays industrialisés. Les grossistes continuent d’occuper une position significative dans le négoce industriel, grâce à un élargissement de la gamme de leurs prestations qui procure des économies d'échelle à leurs fournisseurs comme à leurs clients, en particulier pour leurs activités internationales. En revanche leur place dans le secteur des produits de grande consommation s'est sensiblement réduite au profit d’opérateurs contrôlés par les distributeurs : les centrales d'achat et les centrales de référencement.

La centrale d'achat

Une centrale d'achat est une structure créée par une ou plusieurs entreprises de commerce de détail pour réunir en un seul centre de décision tous les achats aux fournisseurs pour le compte de l'ensemble des magasins de détail. L'intérêt de la centralisation des achats est de procurer des conditions tarifaires plus favorables. En effet, presque toutes les législations (et notamment le droit français) conditionnent l'octroi par les fournisseurs d'un prix d'achat plus faible à un volume d'achats plus élevé.

Apparues dans les années 1960-1980, à la faveur du développement des formes modernes de vente au détail, ces centrales ont vu leur volume d'affaires croître avec la concentration des[...]

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Écrit par

Marc FILSER : professeur de sciences de gestion à l'université de Bourgogne

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