- 1. Les relations entre l’entreprise et ses partenaires financiers
- 2. La concurrence
- 3. Les relations entre fabricants et distributeurs
- 4. Les contrats interentreprises, la sous-traitance et la fragmentation de la chaîne de valeur
- 5. Fusions-acquisitions et cessions d'actifs
- 6. Accords de coopération et consortium de fait
- 7. Bibliographie
ENTREPRISE Les relations interentreprises
Les relations entre fabricants et distributeurs
Les contrats entre producteurs et consommateurs, qui consacrent la complémentarité de leurs activités, ont passablement évolué depuis deux siècles. Au xviiie siècle, le marchand parcourait les campagnes, fournissait les artisans-paysans en outils et en matières premières, passait commande de leurs marchandises auprès d'eux, puis les emportait. Il assumait les risques de pillage et de mévente. Le travail à domicile dominait un système productif géographiquement dispersé.
Les révolutions industrielles du xixe siècle ont ensuite promu le capitaliste dans son rôle de rassembleur de main-d'œuvre au sein de grandes manufactures. Les produits étaient fabriqués en grande série, en fonction des prévisions de ventes, et littéralement « poussés » sur le marché (push). Le capitaliste assumait le risque commercial et imposait un règlement d'atelier à ses employés. Les produits étaient de poids et de qualité standard, plus ou moins garantis par l'apposition de marques de fabrique. La publicité naissante conjurait les risques de mévente.
Le modèle de « traction par le marché » (pull) surgit à partir des années 1960. Il définit une relation du troisième type dans laquelle le producteur privilégie le service rendu au client et le fait savoir. Les machines équipées de dispositifs informatiques adaptent les programmes de production à des demandes variées ; la production vise le « sur-mesure de masse ». De conception modulaire, elle comprend des éléments standardisés. Le constructeur attend les commandes pour déclencher les opérations d'assemblage et réduit ainsi ses coûts de stockage. Les fabricants organisent leurs informations de façon à répondre « juste à temps » à la demande des clients. La publicité vante la variété des services rendus par l’usage des produits.
L’intermédiation commerciale a notablement évolué dans les années 1960, avec l’avènement de la grande distribution, la rationalisation des achats de consommation courante, la diversification des techniques de vente. Les petits commerces de proximité ont, en partie, résisté à ces nouveaux concurrents, notamment grâce à des accords de franchise et à des locations d'espaces de vente. Le commerce des produits de marque, dont l’image de qualité doit être défendue et qui demandent de prodiguer des conseils aux clients, s’est développé.
En revanche, des conflits chroniques opposent les grands distributeurs à une foule de petits producteurs dispersés, notamment dans le secteur des fruits et légumes ou celui des produits ménagers, Les grandes centrales d'achat sont soupçonnées d'en profiter pour laminer les marges des petits fournisseurs mal organisés. Les litiges concernent la facturation des services commerciaux rendus par le distributeur, le référencement des produits en catalogue, le choix des emplacements sur étalages, les menaces de rupture de contrat, etc. Ces contentieux dévoilent parfois des situations de « hold-up », le faible cédant au fort au détriment de ses marges bénéficiaires. De nombreux textes (comme, en France, la loi sur les nouvelles régulations économiques de mai 2001, dite loi N.R.E.) répriment les pratiques déloyales (refus de vente, ventes liées à certaines conditions, prix minimaux imposés, prix d'appel, etc.).
La diffusion de la technologie Web 2.0 fait émerger une relation de mode interactif entre les différents acteurs de la chaîne, clients compris. Le commerce électronique tend à court-circuiter les relations traditionnelles de type vertical (fournisseur, fabricant, commerçant, particuliers). Le consommateur s'émancipe, butine au gré de son désir de variété et de son besoin d’information. Réciproquement, le vendeur exploite les données recueillies sur les comportements d'achat pour mieux devancer les souhaits des clients. Les produits proposés[...]
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Écrit par
- Alain BIENAYMÉ : professeur émérite d'économie à l'université de Paris-IX-Dauphine
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