FORCE DE VENTE, gestion

L' histoire enseigne que les phases de prospérité économique correspondent très fréquemment à des périodes d'échanges commerciaux intenses. Cela souligne le rôle clé du commerce et des négociants dans la création de richesse d'une nation. Pourtant, la fonction commerciale, et les vendeurs qui la remplissent, pâtissent d'une image sociale plutôt négative. La vente est trop souvent assimilée au porte à porte, ou considérée comme une activité temporaire, et non comme un véritable métier où l'on peut effectuer l'ensemble d'une carrière. C'est d'ailleurs en partie ce qui explique la pénurie de ressources humaines commerciales enregistrée, même en période de chômage important.

Le management de la force de vente comporte trois grandes phases (Churchill, Ford et Walker, 1990). La première précise la stratégie commerciale : prévision des ventes, organisation de l'action des commerciaux en fonction des clients. La deuxième vise à développer les actions nécessaires à la réussite de la stratégie formulée : recrutement et formation des commerciaux, développement de procédures pour définir clairement les attributions de chacun, élaboration des systèmes de rémunération. Enfin, la troisième et dernière étape est destinée à s'assurer que les objectifs fixés sont réellement atteints. Si la plupart de ces étapes s'appliquent à tout processus de gestion des ressources humaines, certaines d'entre elles apparaissent plus spécifiques lorsqu'il s'agit de la force de vente. C'est ce que nous essaierons d'éclairer dans cet article consacré à une population extrêmement hétérogène et présentant de fortes particularités (relative autonomie dans le travail, tâches très souvent effectuées en dehors de l'entreprise...).

Les vendeurs : une réalité hétérogène

Le vocable de « vendeur » recouvre une multitude d'appellations possibles. Ces dernières rendent compte de la diversité des activités qui s'y rapportent.