FORCE DE VENTE, gestion
Bibliographie
R. Anderson, J. Hair & A. Bush, Professional sales management, MacGraw-Hill, Series in marketing, 1988
G. N. Challagalla & T. A. Shervani, « Dimensions and type of supervisory control : effects on salesperson performance and satisfaction », in Journal of Marketing, vol. 60, no 1, pp. 89-105, 1996
G. A. Churchill, N. M. Ford & O. C. Walker Jr., « Measuring the job satisfaction of industrial salesmen », in Journal of Marketing Research, vol. 11, pp. 254-260, 1974 ; Sales Force Management, 3e éd., éd. Irwin, Boston, 1990
G. A. Churchill, N. M. Ford, S. Hartley & O. C. Walker Jr., « The determinants of salesperson performance : a meta analysis », in Journal of Marketing Research, vol. 22, pp. 103-118, 1985
R. Darmon, Management des ressources humaines des forces de vente, Economica-Gestion, Paris, 1993 ; « A conceptual scheme and procedure for classifying sales positions », in Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 3, pp. 31-46, 1998
R. Désormeaux, « Quel genre d'équipe de vente faut-il ? », in Gestion, vol. 12, no 2, pp. 12-24, 1987
C. Fournier, « La Performance des opérations de marketing direct perçue par les forces de vente : applications aux secteurs bancaires et automobile », in Recherche et Applications en Marketing, vol. 9, no 3, pp. 3-19, 1994 ; « Impact des stratégies multicanal sur la rémunération des commerciaux : quelques réflexions appliquées au secteur ses services », in Revue française du marketing, no 223, pp. 67-78, 2009
T. N. Ingram, R. W. Laforge, W.B. Locander, S. B. Mackenzie & P. M. Podsakoff, « New directions in sales leadership research », Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. 25, no 2, pp. 137-154, 2005
E. A. Locke, « What is job satisfaction », in Organizational Behavior and Human Performance, vol. 4, pp. 309-336, 1969
H. Mintzberg, The Structuring of Organization : a Synthesis of the Research » (trad. P. Romelaer, Structure et dynamique des organisations), éd. d'Organisation, Paris, 1982
W. C. Moncrief, « Ten key activities of industrial salespeople », in Industrial Marketing Management, vol. 15, pp. 309-317, 1986
W. C. Moncrief, G. W. Marshall & F.G. Lassk, « A contemporary taxonomy of sales positions », in Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. 26, pp. 55-65, 2006
D. Rouziès & M. Besson, « Le Pilotage des forces de vente : effets pervers des systèmes hybrides », in Décisions Marketing, 14, pp. 31-43, 1998
K. R. Teas, « An empirical test of models of salespersons job expectancy and instrumentality perceptions », in Journal of Marketing Research, vol. 18, pp. 209-226, 1981
R. Vanheems, « Distribution multi-canal : vers une évaluation du rôle du vendeur dans l'intégration des canaux de distribution », in Revue française du marketing, no 223, pp. 53-65, 2009 ; « La distribution à l'heure du multi-canal : une redéfinition du rôle du vendeur », Décisions Marketing, 69, pp. 43-59, 2013
V. Vroom, Work and motivation, John Wiley and sons, New York, 1964
O. C. Walker Jr., G. A. Churchill & N. M. Ford, « Motivation and performance in industrial selling : present knowledge and needed research », in Journal of Marketing Research, vol. 14, pp. 156-168, 1977.
La suite de cet article est accessible aux abonnés
- Des contenus variés, complets et fiables
- Accessible sur tous les écrans
- Pas de publicité
Déjà abonné ? Se connecter
Écrit par
- Christophe FOURNIER : professeur des Universités, docteur en sciences de gestion, Institut d'administration des entreprises, université de Montpellier
Classification
Médias