NÉGOCIATION, psychologie sociale

La négociation, dans son acception admise au xxi^e siècle, est probablement une des activités sociales les plus largement répandues. Par négociation, on entend tout échange destiné à résoudre une divergence d’intérêts entre des parties qui se perçoivent en opposition. Ces parties peuvent autant représenter des groupes – par exemple, lorsque des nations en conflit cherchent à apaiser leurs tensions – que des individus – lorsqu’un employé discute une éventuelle augmentation de salaire avec son employeur, par exemple. Les divergences d’intérêts dont il est question dans ces discussions sont multiples. Elles peuvent aussi bien porter sur des éléments très concrets – un salaire, le prix d’une voiture, la répartition d’un territoire –, que sur des aspects nettement moins tangibles – un conflit d’opinions, l’éducation des enfants dans un couple. Les gens négocient donc partout, tout le temps et avec tout le monde.

Apports de la psychologie

Au vu de sa pluralité d’applications, il n’est pas étonnant que la négociation soit une thématique d’étude largement interdisciplinaire, qui a donné lieu à un foisonnement de recherches dans des domaines aussi divers que les sciences politiques, la sociologie ou l’économie. Une première spécificité de la psychologie par rapport à ces autres approches est qu’elle s’intéresse à la prédiction a priori du comportement humain plutôt qu’à l’analyse a posteriori d’instances singulières de négociation. Pour réaliser cet objectif, les psychologues de la négociation ont recours à des méthodes expérimentales : ils placent les individus dans des contextes de négociation variés et, après avoir pris soin de manipuler des variables précises et d’avoir veillé à la répartition aléatoire des participants dans les différentes conditions, ils observent les différences comportementales en lien avec les facteurs mis en jeu dans les situations.

Une deuxième particularité de cette approche est de travailler sur des modèles descriptifs plutôt que normatifs. Loin de suggérer des normes ou des prescriptions sur ce qu’il conviendrait de faire pour agir de façon parfaitement rationnelle, tel un ordinateur, la psychologie vise à décrire les comportements tels qu’ils se produisent dans la réalité. Ce qui compte c’est moins d’améliorer la performance objective des individus, même si cela reste une ambition légitime, que de comprendre et de mettre en évidence les variables qui contribuent à faire varier ces performances.

Troisièmement, l’approche psychologique des négociations ne se limite pas à la prédiction du comportement en situations compétitives. Les croyances populaires associent, en effet, souvent les négociations à des situations purement compétitives où le bénéfice engrangé par une des parties se fait nécessairement aux dépens de la partie adverse. Cette conception compétitive des négociations prend probablement sa source dans l’étymologie même du terme : le mot négociation provient du latin negotiatio qui signifie « commerce ». Si la négociation s’applique effectivement bien aux transactions commerciales, son utilisation s’est, au xx^e siècle, élargie à toutes les autres formes de discussion des divergences. Parallèlement, si la compétition reste un élément central de beaucoup de négociations, la tendance est de concevoir les négociations comme la résultante d’un enchevêtrement de motivations compétitives et de motivations plus coopératives. On parle à cet égard de situations à motivations mixtes.