NÉGOCIATION, psychologie sociale

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Les psychologues de la négociation cherchent donc à prédire le comportement. Le comportement est entendu dans son acception la plus large. Il recouvre tant les conduites émises que les processus décisionnels à la base de ces dernières. Les variables les plus fréquemment étudiées sont les suivantes :

Les processus cognitifs : l’intérêt porte ici sur la façon dont les individus jugent et analysent l’information disponible en situation de négociation. Les recherches ont, par exemple, illustré les erreurs de jugement les plus fréquemment commises par les négociateurs.

Les caractéristiques individuelles : ces caractéristiques concernent tous les éléments qui différencient les individus les uns des autres. Elles englobent à la fois des particularités liées à leur personnalité et des spécificités plus larges, comme leur genre ou leur ancrage culturel.

La motivation : en plus des intérêts économiques communément présents en négociation, les psychologues étudient d’autres formes de motivations telles que les motivations relationnelles, celles qui sont liées aux procédures mobilisées ou encore celles qui sont liées à la préservation ou à l’amélioration de l’image de soi.

Les variables contextuelles : le comportement des négociateurs est largement déterminé par la situation dans laquelle ils se trouvent. Le pouvoir dont un négociateur dispose, par exemple, modifie sa façon de traiter l’information et les tactiques et stratégies qu’il est susceptible de déployer.

Les émotions : les émotions sont omniprésentes en négociation. Elles influencent le processus à deux niveaux. D’abord, elles jouent sur la façon dont le négociateur appréhende son environnement. Ensuite, elles transmettent de l’information à l’interlocuteur qui les utilise pour adapter son comportement à l’évolution de la situation.

Toutes ces variables sont étudiées quant à leur impact sur la façon dont les individus jugent et analysent les informations en négociation, leurs comportements pendant l’interaction et, in fine, la qualité des accords obtenus.