VROOM THÉORIE DES ATTENTES DE

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• FORCE DE VENTE, gestion

  • Écrit par Christophe FOURNIER
  • 5 397 mots
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  ...et de travail qu'un vendeur est prêt à déployer lors de la réalisation de ses activités et de ses missions. Elle influence bien entendu la performance. Il existe de multiples approches de la motivation. Celle de Victor Vroom (1964), adaptée par Kenneth Teas (1981) au contexte des forces de vente, permet...